商业运营管理公司浅谈“招商”的困境与出路

　　商业地产服务流程中普遍存在且极其典型一个极典型的问题就是招商。据数据统计，现行市场条件下，品牌商尤其是大型的品牌商，往往在招商环节相较于开发商拥有更大的话语权。而开发商为了更好地吸引客流扩大知名度，往往“不惜代价”来换取大品牌一股脑进驻，反而在实际运营过程中造成很多问题甚至愈演愈烈。

　　一、现行问题：定位混乱

　　与拥有丰富经验的品牌不同，许多开发商其实并未对自身项目定位有过深入的了解，单纯认为人流多、闹市区、交通便利等条件就可以构建好的商业项目，往往导致“表面的繁荣”，其实内部极不协调。

　　解决方案：首先要深化定位。这需要对项目拥有深层次的理解、对项目的定位、规划、品牌做深入研究、对目标客群的消费习惯和消费倾向进行深入的调查和分析。例如，商业区就划分为核心商业区、副商业区、商业小区、购物中心、独立店区等，找到合适于本项目的类型是关键。商业管理公司积累了丰富的经验及对行情的了解，可以迅速提供制定出优选项，找到合适的发展方向。以临港·陆家嘴广场项目为例，商业管理公司凭借对于项目目标的精准分析，一举打造了临港地区未来具发展潜力的商业广场。

商业管理公司

　　二、现行问题：大牌过度云集

　　伴随着近几年经济的发展，商业地产也日新月异。为了在市场中迅速吸引消费者形成客流，开发商们往往只注重大品牌带来的IP效应，而不关注实际情况。这样的选择往往导致成本过高及短暂的品牌效应，但随即而来的品牌间竞争分流、互不关联等效应将持续削弱吸引力。

　　解决方案：在塑造好项目的灵魂之后，就需要针对不同楼层、不同区域、不同品类，执行由整体到局部，由主到次的品类规划。在服务过程中，商业管理公司一直坚持以下三项原则：

　　1、同一品类需要避免重复出现，避免内部竞争趋势过激的势头。如果同一类型重复出现，则必须追求两者以互补性、差异性为主(例如沃尔玛等大型超市与众多品牌的便利店);

　　2、同一楼层或同一区域设置关联性产业，尽可能演化成集聚效应或者顺延效应。例如在电影院周围设置餐饮行业，在儿童乐园区域放置美容美发行业等，造成习惯性的“消费途径”，甚至达成引领并改变当地的消费观念和生活方式的目的;

　　3、理性看待大牌的IP效应，并追求丰富的品类规划。选择适合商场定位的品牌线(如中低端年轻群体、高消费女性群体、街头风格前卫群体、时尚潮流群体等)，有利于实现快速旺场。许多时候，只要品类搭配得当、风格适宜，哪怕并非名牌也能收获极高的人气。

　　三、现行问题：开发效率低

　　举例来说，商家经营面积以及租金是招商十分重要的一个考虑因素。但是在实际操作中，因为开发商与商家的信息和要求不一致，往往导致需求面积和提供面积不能匹配的情况。此举将导致开发商层面认为坪效过低，商家层面认为面积太大租金过高或面积太小难以施展，很容易紧张化双方关系。

　　解决方案：量体裁衣，根据不同的经营类型制定不同的地理位置、租金与经营范围在近年来同几个大型商业集团的合作中慢慢摸索出了一套分类规范，即以包括大型餐饮、儿童板块、化妆品、娱乐健身、珠宝手表、服饰品牌及甜品水吧等一系列模块，进行大范围而长期的调查，制定一系列行业曲线图，并构建出一套各经营模式基础的面积需求、租金承受能力曲线等。同时，考虑到地段、楼层安排，也拥有相应合理的波动区间。

　　商业运营公司认为一个商业项目的真正成功是商场持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。 商业地产咨询公司将从行业发展、租户需求、品牌组合策略、招商条件制定、招商策略制定、及招商过程管控、商户品质控管等等多方面综合分析，给更多商业地产开发商提供专业系统的服务。如今，已成行业内同类型规划中的佼佼者。