商业管理公司分享乡镇超市的现状，及如何应对竞争

　　一、战略和资金

　　超市投资，以本地乡镇为例，租金或基建占12—20%、设备及装修占15—30%、氛围及宣传占10%、初期人力成本5%、商品库存50—60%。这个比例，是我操作过的店铺的大概比例，所以，前期开店，近一半的费用放在开业之前的固定投资或者启动宣传上，而超市目前的平均库存周转周期约25天，但大多数的乡镇因库存结构及毛利控制等问题，很多都在40天以上，这就使现金流异常紧张，一旦出现这种情况，供应商及员工、股东们的思想就会波动，继而影响整个供应链和销售服务体系的稳定，从而导致超市出现薄弱部位，令对手有机可乘。所以，想要做好超市，首先就要有《论持久战》的战略指导，制定合理的投资回报期、固定资产折旧比例及时间，制定每年每季度可执行可操作能够达到的目标，避免急功近利。认识很多丽水跟永嘉的超市投资者，分红的期望值很高，而且只是看账面余额分红而不是核算净利，所以前一年超市运营平稳，第二年或者下半年就开始举步维艰了。

　　二、结构和渠道

　　结构和渠道主要说的是商品，很多投资者为了减少前期投入，会引入不适合自己的供应商加盟，比方说各种品类的外包，除了减少自己的库存投入、管理投入，也可以收取一定的费用，此消彼长，减少了投资压力，但是带来的后续隐患也是不可忽视的。

　　比如洗化外包，外包区的促销员有提成刺激，会压挤一线品牌的销售，而包场洗化多是二三线甚至一些贴牌品牌，质量和性价比会因为包场这种类似寄生关系而变得极低，会影响超市声誉和客流。洗化外包如此，更不要说干果、生鲜等敏感民生商品了。

　　这是一个方面，另外一个方面，很多投资者看重渠道，自采、外采和联采，不计采购成本打市场，这一方面是因为本地供应商资源有限，或者双方合作条件谈不拢，更多时候，是一种粗放的管理思维作祟，不考虑细节管理精耕细作，只是想着干掉竞争对手然后寡头经营，但对方还没出现疲态，自己就在惶惶然中不知所措了。

　　进货渠道可以经过计算后进行配置控制，那些需要外采，那些本地供应，根据竞争对手的实际情况和自身资金状况，确定合作项目或者外租区域，这些需要经过数据分析跟核算之后，进行确定。

　　还有一些投资者，对超市略有了解，注重生鲜，感觉生鲜拉人气，跟对手拼价格，低毛利和零毛利已经不过瘾了，水芹两分钱一斤吓得供应商都不敢给送了，他们觉得负毛利甚至白送才能有魄力，投入大量的人力和精力在生鲜上，销售比例可达到30%以上，这个在乡镇上已经是很高的比例了，加上米面粮油的销售，毛利率的控制就很难达标，乡镇超市的亮点，不在生鲜，而在小百货，其实不仅亮点在小百货，赢利点也在小百货。做好生鲜，保证了超市能够活着，做好了小百货，超市才能活的健康，活的长久。

　　三、人员和关系

　　很多店的投资者，说感觉自己的店没有别人的店顺眼，感觉自己的员工很拖沓，眼里没有活，一转场看见的都是在傻傻的站着，来了货都是老板们自己拉，出现问题也看见，感觉货架脏乱差也没人主动打扫，总之，就是看什么都不顺眼，看什么都觉得别人的好。

　　这样的问题不是基层员工的问题，是整个管理架构出了问题，老板自己去观察基层，发现了基层问题，那就说明超市或者商场中层管理没有或者直接被忽视，这样的结果是一个巴掌打一群蚊子，没有作用。所以，想要同其他店进行竞争，攘外必须先安内，做好自身，建立流畅的具有执行力的团队才是主要。

　　很多乡镇投资者感觉一个店长就可以搞定一个店，没必要配置课长，节省人力成本的配置往往是增加脑力劳动人员占比，所以，想要有一个特别能战斗的团队，必须有支撑团队的中层管理架构做依托。

　　乡镇上开超市，很多制度和硬件条件不完善的地方，需要与各个行政部门和各种各样的消费者打交道。这种关系的维护，也是需要一个良性的稳定的人员维持。比方说，很多投资者对于乡镇超市消防安全许可证的办理不是很在意，结果在其开业前两三天，被竞争对手举报，结果被消防大队查封，对开业照成了很大的影响，也多花了很多的冤枉钱。还有一家超市，在店庆的时候突然遇到电路维修，虽然用了发电机，但效果大打折扣。

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　　四、营销和促销

　　超市生意不好，或者没有竞争对手好，或者想着比竞争对手更好，就要做“活动”，乡镇超市老板说的做活动，其实是做促销。

　　乡镇超市曾经的促销必杀器有以下几种：鸡蛋大米特价、大抽奖、来就送、积分兑换等等。效果越用越不明显，鸡蛋开始平价销售有效果，后来赔几分有效果，再后来赔几毛老百姓也没那么疯狂了。很多人都知道，促销的根本驱使是老百姓认为能够赚到多少便宜而不是商品究竟多便宜，所以当你把鸡蛋等商品价格拉下来的时候，老百姓眼里不会看到你赔的多了，相反，他看到的商品优惠空间越来越少了，就好像原来1000元的商品打6折他占了400的便宜，如果你在搞促销打4折，他感觉这次才赚了200的便宜，比上次赚的少了，所以热度也就降下来了，所以，促销是一时的，营销才是长期的，如何制定长期的适合自己的营销战略，才能有效的与竞争对手抗衡。

　　营销战略的制定，是很多乡镇超市经营者头疼的问题，不会做也没想过做，其实乡镇的超市营销战略制定相对简单，一个是费用的分配和促销节奏的把控，一个是非盈利性也就是公益性营销方案的实施。

　　一般小活动的投入占毛利的8—10%，大节庆投入能够占到20——30%，所谓促销节奏把控，就是把全年的各个节庆和主题节日罗列出来，根据节庆大小跟当地风俗习惯结合制定相应的资金投入计划，这样有助于超市避免不必要的促销费用投入，把费用控制在合理的可接受范围之内。

　　对于公益性营销，乡镇超市根本不屑为止，或者觉得不能够与销售挂钩。在2014年的时候，我曾经在乡镇超市做了个少儿书画比赛的活动，活动周期两个月，销售同比上升了38%，大大的拉动了销售。

　　另外一些助学扶老的赞助活动，也能大大增加美誉度，这些在市里用老了的招数，在乡镇超市，还有很强的新鲜感的，也有助于在消费者脑海里形成强烈的感同认知和拉开与竞争对手的社会定位。

　　五、服务和业态组合

　　这两年，乡镇超市注重了氛围布置，无论从色彩还是温度，都有了很大改观，主题色装饰、中央空调、观光电梯等这些投入，也让其与竞争对手有了识别区分。但当大家都在做氛围布置，都在进行感官体验装修甚至已经雷同到千篇一律的时候，服务就不得不站出来，成为对抗竞争的一道防线。

　　乡镇超市的服务还是比较粗放的，甚至出现一些卫生啊，服务态度不怎么好的超市生意却很红火的现象。大家都说在乡镇还是价格至上，但这个只是一个过渡期的现象。那些购物环境和服务不是很好的店之所以仍保持一定的客流和销售额，主要的是新店的认知度还没有打开，其实不需要太久的时间，就能够看出结果来。

　　乡镇店的服务，我觉得很忌讳刻板，要注意交流上与老百姓拉近距离。乡镇老百姓缺的不是送货上门，不仅仅不是无条件退换货，我觉得乡镇老百姓服务是：尊重!一个超市，想要赢得竞争对手，赢得市场，主要的就是注重你的消费者，不要嘴里脑子里老想着是容易忽悠的下里巴人，这样才能立于不败之地。

　　另外，乡镇超市，结合县市的购物中心特点，多业态组合更能拉住消费者，生意才能更好，更有竞争力。之前乡镇超市仅仅局限于超市本身，忽视了外租区，有的话也就是设个珠宝柜台或者化妆品专柜什么的，然而现在，超市外租区品相越来越多，中餐、西餐、医药、娱乐、服务行业等相继入驻乡镇超市，一站式的购物环境，也是后来超市超越已有老超市的一大法门力气。去年我在成武乡镇开的一家超市，在面积和位置都处于劣势的情况下，就是靠多业态组合把竞争对手远远甩在了后面。